销售要学会如何锁定顾客

时间:2019-06-29 19:14:52 阅读:

    创业项目
    销售要学会如何锁定顾客

     

    销售的本质是培养顾客

    有人认为,销售就是出售产品,因此,他们每天都在想如何向更多顾客卖出更多产品。他们把销售的重点放到与顾客讨价还价上,竭力说服顾客下定决心,不怕牺牲,排除万难,赶快掏钱。结果,愿意从他这里购买产品的顾客不多,他的生意也就自然难做。

    其实,销售的本质是培养顾客。所谓顾客,就是给你送钱的人。有顾客就会有钱赚。顾客才是生意之本,赚钱之源。

    可口可乐公司敢夸下海口说,全世界各地的可口可乐工厂,一夜之间被大火烧得一干二净,第二天世界各地报纸头版头条将会是,各家银行争先恐后向可口可乐公司贷款。可口可乐为什么会有这样的自信?原因很简单,可口可乐公司最重要的财富不是他的厂房,不是他的设备,甚至不是他的产品,而是成千上万每天不喝可口可乐就会觉得少点什么的忠实顾客。

    优秀商人和普通商人最重要的区别在于,优秀生意人眼中、心中有顾客,他们是围绕着顾客做生意;而普通生意人眼中、心中只有产品,他们围绕着如何去卖产品做销售。

    心中有顾客的生意人,每天想的是如何与顾客建立并维护好关系,他培养了一批愿意和他打交道,愿意从他手中买产品的人,结果,想从他手中购买产品的顾客排成队,他从不担心没有人来买自己的产品。

    心中只有产品的人,擅长与顾客讨价还价,但问题是,愿意从他手中买产品的人并不多。

    1999年12月31日,叶利钦辞职前对普京说的最后一句话是:“你要保护好俄罗斯。”今天对营销人的忠告就是:要保护好你的顾客。

    锁定顾客

    某个生意兴隆的化妆品专卖店老板,有几个与众不同的做法:

    1.他的营业员在顾客离开时,一边对着顾客的背影鞠躬,一边对顾客说:“非常感谢您的光临。”

    2.他利用午休时间,到周边写字楼上,为这里的白领女员工做免费化妆知识讲座。在介绍完化妆知识后,他给每人发一张价值5元的折扣券。顾客拿着折扣券到他的店里买化妆品,可抵5元钱。这对那些年轻的女白领们还是有吸引力的,她们纷纷登门购买。

     

    3.每次顾客购买了产品,他会送一张“友情卡”,顾客下次再来购买,还可以折扣5元钱。就这样,他吸引了一个又一个的顾客,也让顾客一次次地到他的店里来。

    用资讯链接消费者,向顾客提供额外的各种他需要的资讯,“告知,不推销”,不像是卖产品给他,更像为他的生活贴心考虑,日本资生堂用这种方法锁定顾客。资生堂有一份为40万资生堂使用者服务的杂志,印刷精美,内容鲜活,有名人开讲、旅游信息、美容知识等,非常贴近女性。也有相关产品介绍。不像广告,更像一本时尚生活杂志。资生堂的杂志每次面世,在商场超市即被妇女们疯抢一空。这项营销计划使资生堂得以在市场上引领风骚数十年。

    让顾客进店,在顾客购买产品后锁定顾客,以后再到你的店里来,生意自然兴隆。

    避免顾客流失

    不管你的产品和服务做得如何好,顾客每年还会以10%~30%的速度流失。这是由各种各样的原因造成的:有1%是因为死亡,有2%是因为搬迁,有4%是因为改变了偏好,有5%是在朋友的推荐下更换了公司,有9%是因为在别处购买了更加便宜的商品,有10%是习惯性的抱怨者。顾客终身价值理论告诉我们,顾客和我们维持业务关系的时间越长,顾客为企业带来的利润就越多,因此,避免顾客流失就是营销的一个重要环节。调查表明,花费同样的精力,只有5%的可能争取到新客户,却有40%的可能重新挽回老客户。据美国着名学者雷奇汉的研究:如果企业能使“客户流失率”降低1%,企业利润就会翻一番。

    企业要把客户流失当成学习机会,研究客户为什么会流失?如何把流失的客户争取回来?某公司专门将最优秀的营销人组成一个小组,研究客户流失问题,即如何为流失的客户提供更好的服务,吸引客户再回头。

    有时,给流失的客户打一个电话,就能赢得客户回头。美国信用卡公司调查表明:每打一个电话,三个持卡人中就有一个立刻像以前一样,或者以比停用以前更高的水平使用信用卡。拿起电话,打给你流失的顾客吧。

     

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